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カンブリア宮殿・・・アスクル 社長 岩田 彰一郎さん

アスクル、カウネット・・・オフィスに便利な配達サービス・・・。あの分厚いカタログでのお

買い物。私もコピー用紙の発注に合わせていろんな文具を買っています。

アスクルは文具メーカー「プラス」の、カウネットは同じく「コクヨ」が作った会社なんですね。

売上はアスクルが2000億円、カウネットが500億円・・・。

あのカタログは厚さ4センチ、26万点ものアイテムが掲載されているそうです。

アスクルが出来る前の文具店のシェアは圧倒的にコクヨが握っていました。

プラスが利便性の高い定番品(ハサミなど)を作っても、大半の文具店は商品さえ置いて

くれなかったそうです。

便利な商品なのに、お店が売ってくれないからお客さんの手元に届かない・・・。

それならばお客さんに直接届けてしまえ・・・。これがアスクルが出来たきっかけなんです

って 

当時の文具購入事情は、大企業と中小企業で随分と差があった。大企業には文具卸が

安い値段で配達に行っていましたが、中小企業では若手や女子社員が文具店に行くよ

りほか仕方がなく、しかも文具店では定価での購入が当たり前だった。

日本の企業の実に95%が中小企業な訳ですから、アスクルは中小企業のオフィス需要

に眼をつけて、マーケットを開拓していったそうです。元々が天下を取っているコクヨさん

でない会社だからこそ・・・と言う事なのでしょう。

岩田さんは徹底して「顧客主義」を貫く方でありまして、どんどんお客さんの要望を汲み

取ってアスクルを拡大させました。

「プラス」だけでなく、ライバルのコクヨの商品だってお客さんが望めば販売をするように

なったし、ディスカウント販売だって行う様になりました。

文具メーカー「プラス」のカタログ販売と言う生い立ちですから、当然文具店の反発は

大きかったでしょうね。それでもお客さんが望む方に会社を向けて行くのは大変な力だ

と思います。

アスクル・・・と言うのは翌日配達を意識させた名前ですが、今では大都市圏だと11時まで

の注文なら当日中に来るそうです。それを可能にしたのは検品システム。1つ1つの商品

の重さを記録してあるので、各梱包が正しい重さかどうか・・・と言う事で、大量の発注を

捌ける様になったからこそ出来るサービスだそうです

アスクルは「顧客第一主義」を徹底する為に、顧客の声を聞いて商品にちょっとした工夫

をする事でヒットをたくさん飛ばしています。

例えば芳香剤。メーカーの品物はどうしても商品名がデカデカと表示されており、どうして

もビジネス現場では使いにくい。そこでシンプルなデザインと、商品名を表示しない芳香

剤を作ったところオフィスにマッチして爆発的に売れているそうです。

デザインの優れた紙コップや、箱ティッシュの角を直角で無くしただけのモノが20億円も

の売上を上げているんですって。オフィス需要って不思議です 

アスクルでは注文を取るためでなく、クレームや問い合わせを受ける為だけに巨大な

コールセンターを持っており、そこでスタッフがお客さんの要望をコツコツと拾い上げて

いるのだとか・・・。なんとも偉い企業です 

岩田さんは、顧客第一主義をずっと社員に説いているそうですが、その具体的方法は、

「迷ったら現場に行け」と言う事らしい。「現地、現物、現場力」で、お客さんのところに

行って感じて来い。答えはそこにある。と言う事なんですね。

アスクルには営業社員がいないと言う事もお話しされておりました。

営業社員がいない変わりに、町の文具店が「エージェント」として、新規開拓と現金回収

を業務としてサポートをしているそうです。全国に1400社のエージェントが居るんですっ

て。

元々は「プラス」の商品を置いてくれなかった文具店だった訳ですが、アスクルはそうした

文具店を潰してまで・・・と言う事ではなかったんですね。まあ元々は文具メーカー「プラス」

からのスタートですから、当然と言えば当然なのでしょうが、上手に住み分けを図ってい

る  スーパーやコンビニに押されている文具店にとっては救世主の様な存在です・・・

と言う事でした。

中小企業に活路を求めたアスクルですが、今では大企業を主要顧客とした「ソロエル」

と言うサービスを展開しており、各需要をまとめた一括購入で、かなりのディスカウント

に成功、大企業限定ながらかなり好評らしいです。アサヒビールが紹介されていました

が、200~300億円の文具購入費のうちの7%のコストダウンになったらしいです。億の

削減効果だ・・・と。

廻り廻って、中小企業にもそうした効果を還元してくれたら嬉しいなと思います。

さて、恒例の村上龍さんのショートエッセイ(編集後記)です。

1970年代、「ものを作れば売れる」という常識がまだ残っていた時代、岩田さんは

すでに「まず消費者のニーズをつかむ」というポリシーを持っていた。

「オフィスに必要なものを翌日届ける」というアスクルの基本戦略は、一朝一夕に

生まれたわけではない。徹底して顧客の声を聞く、リアルな物流とネットの融合な

ど、アマゾンとの共通点も多いが、違いもある。あの分厚いカタログだ。

商品の紹介の仕方まで顧客の立場に立って考えるという姿勢を象徴している。

十年ほど前に「セブンイレブンを目指す」と岩田さんは宣言していたが、高い志に

支えられたビジネスモデルとして、アスクルははるか先を走っている。

オフィス文具の購入先としてカタログ販売は便利ですよね。

文房具店をブラブラするのは楽しいし、アスクルのカタログを観るのも同様に楽しい。

でも、アマゾンの利用の機会が増えて来た私にとっては、アマゾンのHPとカタログ販売

とを比べると・・・と思ってしまう事があります。

まだ文具に関してはアスクルの方がお買い得品が多い気がするので利用していますが

価格的な優位性はアマゾンと比べるとほんのちょっとの差ではないかな・・・と思います。

カタログとネット・・・優位性は歴然です。楽しさと便利さ・・・。こんな時代だと便利さ、お

得さを前面に打ち出した方が勝つのでしょう。

中小企業をマーケットの主軸としてスタートしたアスクルが、大企業にも触手を伸ばした

時に、外国のアマゾンに飲みこまれてしまう・・・。そんなことがなければイイと思います。

文具店の「エージェント」さん達もアスクルさん一本だとかなり危険な気がします。

いくら何十億の売上が現在は有っても、アスクルがこのまま伸び続けられるのかどうか。

中小企業にとって便利なサービスだから頑張ってシェアを持ち続けてくれればいいと

思いますが、ネット・カタログ販売は垣根が無くなって来ている様に思うので・・・。

考えさせられると同時に、これからの岩田さんの手腕に期待を寄せて、経営手腕・方向

性を学ぼうと思います 

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